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Jedes Jahr erstellen die Unternehmen Prognosen für die nächsten 1, 3 oder 5 Jahre, wobei dem ersten Prognosejahr besondere Bedeutung zukommt. Diesem ersten Jahr wird große Aufmerksamkeit zuteil, da die Unternehmensleitung ein ehrgeiziges und zugleich erreichbares Wachstumsziel anstrebt und damit rechnet, dass dieses Ziel überprüft wird. Die mittleren Führungskräfte, insbesondere die Vertriebsteams, setzen sich für eine realistisch erreichbare Prognose ein, die auf ihrer Marktkenntnis beruht. Oft orientieren sich diese Prognosen eng an der historischen Entwicklung und spiegeln die Tendenz wider, “so weiterzumachen wie bisher”. Dieser konservative Ansatz wird durch die minimale Bewegung der Marktanteile in verschiedenen Branchen deutlich.
Betrachten wir ein hypothetisches Szenario: Wenn ein Unternehmen einen Marktanteil von 10 % hält und eine Verdoppelung des Gewinns und der Kapitalrendite anstrebt, wie hoch sollte dann sein neuer Marktanteil sein, nämlich 20 %? Mehr oder weniger?
Nehmen wir ein Unternehmen mit einem Umsatz von 100 Millionen Euro und einem Gewinn vor Steuern von 14 Millionen Euro, bei dem die variablen Kosten 45 % des Umsatzes ausmachen. Einfache Arithmetik zeigt, dass die Fixkosten 41 Mio. € betragen. Um einen Gewinn von 28 Millionen Euro zu erzielen, werden drei Fälle von Kosten und Vermögenswerten untersucht. Bei allen wird davon ausgegangen, dass die Ausgaben und Investitionen weniger schnell wachsen als der Umsatz.
a. Fünfzig Prozent der Fixkosten verändern sich linear und spiegeln die Wachstumsrate des Umsatzes wider. Eine Verdoppelung des Gewinns erfordert ein Umsatzwachstum von 40 %. Dies reicht nicht aus, um die Kapitalrendite zu verdoppeln.
b. Fünfundzwanzig Prozent der Fixkosten wachsen linear mit dem Umsatz, so dass zur Verdoppelung des Gewinns ein Umsatzwachstum von 31 % erforderlich ist, was uns der Verdoppelung der Kapitalrendite näher bringt.
c. Fixkosten konstant halten, während der Umsatz steigt. Dies erfordert ein Umsatzwachstum von 25 %, um den Gewinn zu verdoppeln und gleichzeitig die Kapitalrendite zu verdoppeln.
Umsatz, Betriebsausgaben, Betriebskapital, Vorräte und Anlagevermögen sind Variablen in dieser Gleichung. Insbesondere steigen die Betriebskosten und das Anlagevermögen
nicht in gleichem Maße wie der Umsatz, was die Annahme eines linearen Kosten- und Investitionswachstums in Frage stellt. Zu den Annahmen gehören ein fester variabler Kostenanteil von 45 % und die dynamische Beziehung zwischen Ausgaben und Anlagevermögen und dem Umsatzwachstum.
Umsatzsteigerungen bedeuten Mengenwachstum bei unveränderten Preisen. Wenn das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens höhere Preise rechtfertigt, wird die Strategie zur Verdoppelung von Gewinn und ROI einfacher.
Die Herausforderung: Verdoppelung von Gewinn und ROI ohne Aufblähung von Kosten und Investitionen.
Kann ein Unternehmen seinen Umsatz um 25 % steigern ohne die Betriebskosten oder das Anlagevermögen zu erhöhen? Der Schwerpunkt des Unternehmens liegt auf der Minimierung der zusätzlichen Betriebskosten, des Betriebskapitals und des Anlagevermögens bei gleichzeitiger Beibehaltung oder Reduzierung der Lagerbestände.
Ihre wichtige Frage: Warum nicht das Ziel annehmen: “Wir werden den Gewinn und den ROI verdoppeln”.
Dann entwickeln Sie die Taktik, also das “Wie” der Umsetzung. Schauen wir uns die 10 Schritte für diese Reise an.
[1] Ich weiß noch nicht, wie viele Schritte es dauern wird … dieser Artikel und die folgenden sind noch in Arbeit. Das Wissen ist vorhanden – aber wie man es in 10 (oder eine andere Zahl) Schritte verpackt, nicht!